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白酒企业的餐饮渠道营销策略方法
来源:  作者:本站
一、80∶20法则推进策略
郭野发现,许多白酒企业做餐饮店产品推广时,所选餐饮店的规模数量没有错,投入的人力物力也达到了平均比例,可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。
虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩,可为什么带不动市场?为什么企业会感到心有余而力不足,且好像被一种无形的枷锁紧套着?
1897年,意大利经济学家发现了80∶20法则,餐饮店白酒营销也脱离不了这项法则。在你选择的X家餐饮店中,你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上,而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上?
在餐饮店产品营销实践中发现,在同一个目标市场,相同档次及类别的餐饮店中,也只有20%左右客人爆满,生意兴隆。在这里,笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店,而是以20%为重点切入点,因为这20%能够影响剩余的80%,拿下了这20%,另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便,你只需付出20%的相关资源,就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
二、智能公关餐饮店老板
企业与客户,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易,它是物质与精神共同的凝结所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关,只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱,随时都会在你争我夺的竞争中断档。所以,为了对餐饮店的可持续性运用和营销,就必须采用智能整合公关策略。
所谓智能整合公关,就是物质与精神相结合的公关策略。
1.特质公关
多数企业在对餐饮店老板的物质公关中,大都以年为单位,总销量多少,返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效,但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现,许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现,返利在客户中已失去了可信度,他们在怀疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样,企业为什么不将年终返利比例通过核算,科学地分摊在日常的公关中呢?
郭野认为,对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则:
首先,预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量。
其次,在老板最放心的时间内兑现利益。
再次,对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例,最好以实物方式融入,如餐饮店冰箱、财务室的空调等。
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