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来源:  作者:本站
当国内经常出差旅游的人士习惯性地通过携程、e龙等商旅服务商预订房间的时候,美国、日本等国家的“酒店实时在线直销”已经风行了七八年了。日前,快乐e行商务酒店联盟成立及其酒店业直销平台的搭建,被业界投资专家认为将是2008年中国酒店行业最具爆炸性的营销事件。而对于传统的商旅服务商来说,就意味着三个字:“狼来了!”
在线直销将取代订房中心
“国内酒店销售市场总体上比海外落后了十年。这既有酒店的软硬件环境和销售意识方面的问题,也有消费者自身的信誉度和使用习惯的问题。除此之外,以线下营销服务为主要代理模式的企业,在较长的一个时期内过于强势也是重要的因素”快乐逸行(北京)国际酒店管理有限公司何同玺这样分析目前国内的酒店销售市场。
据了解,对于单体酒店来说,企业团购和旅游团购在某种意义上说走的是批发路线,价格极低且采取月底结账的方式,因此团购的利润贡献率较低。相比之下,散客就成了单体酒店最主要的利润支撑点。近几年来,随着携程、e龙等“线下代理 呼叫中心 互联网”的酒店代理商的崛起,各种订房中心成为酒店业所依赖的第三条主要销售途径。由于单体酒店在信息技术、品牌及销售能力方面的滞后,这些订房中心在强大的会员集成和酒店采购能力的支撑下,在很长一段时间内为酒店解决了销售问题,因此在酒店行业内形成了强大的话语权。
近年来,随着商务往来的频繁和自助旅游的兴起,商旅散客市场正在大幅度增长。然而,在订房中心对市场的盘控现状下,这部分增长利益并没有惠及那些成为订房中心上游供应商的酒店。传统订房中心针对酒店签订代理协议,对销售价格和返佣金进行约束和递增式要求,就是所谓的“阶梯返佣”。在这种制度下,酒店依赖订房中心订出的房间越多,订房中心提成的比例就会越高。在酒店业,订房中心正如其他行业拥有渠道资源的代理商一样,对于单个酒店的议价能力相当强大,可以说酒店在某种程度上多受制于订房中心。
而在全球范围内,在线直销已是酒店行业发展的最新风向标。以日本为例,1999年酒店行业通过在线直销预订的销售额仅为5亿日元,2000年销售额提高至20亿日元,2001年达到50亿日元,到了2004年则高达惊人的1640亿日元,呈现出了几何级增长的趋势。受此影响,国内酒店业在线直销的革命也即将拉开帷幕。
直销模式的核心是利益分配
无论对于酒店还是会员,所能获得的利益才是他们最关心的。而新兴的酒店直销模式,就是从酒店和会员关心的利益点下手了。
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